Voice東海不動産様

「87室すべて空室だったワンルームマンションが、半年で8割近くまで埋まりました。ゴールドスワンさんのセンスとノウハウに、私たちも学ばせていただいています。」

東海不動産 フロント営業 濱地富子氏 管理営業 花尻亜紀氏

東海不動産 フロント営業 濱地富子氏(写真中央左) 管理営業 花尻亜紀氏(写真左)

東海不動産

三重県松阪市エリアで仲介実績・物件数・スタッフ数No.1の不動産会社。約2500戸の賃貸アパート・マンションを管理する。創業昭和53年。社員数23名(パートアルバイト含む)。(2014年6月現在)

「『87戸全空き』からのスタートでした。募集開始から半年経った現在、75%が埋まり、満室も見えてきました」
ー この物件の管理業務を、いつゴールドスワンキャピタルから受託しましたか。

昨年(2013年)*月です。
ゴールドスワンさんがこの物件を購入されると同時に、管理業務を委託していただきました。

ー 管理を受託した当初の入居率を教えてください。
管理業務をお引き受けした時点では、入居率ゼロでした。
87戸すべてが空室だったんです。
― なぜ、全戸が空室だったのですか。
このワンルームマンションは、もともと社宅向けの1棟貸し物件でした。
ですので、一般向けの入居者募集はされていなかったのです。
前に社宅として借り上げられていた企業さんが退去された後、新しい借り主企業さんが現れなかったので、そのまま全戸が空室になっていました。
ゴールドスワンさんが、この物件を買い取ってリフォームされて、一般向けの小口貸し物件に生まれ変わらせたのです。
松阪エリアでNo.1の仲介実績
― 入居者の募集はいつ始めましたか。
A棟は今年(2014年)*月、B棟は今年*月に募集を開始しました。
A棟の募集を始めて*ヶ月、B棟の募集を始めて*ヶ月が経ったところです。
― 募集を始めて*ヶ月経った現在の入居状況を教えてください。
A棟B棟合わせて、すでに65戸まで埋まりました。入居率75%です。
人の移動のピークを過ぎた先月5月で*戸の新規ご契約がありましたから、残り22戸も、あと3~4ヶ月で埋まりそうです。
「当社も以前、この物件を買うことを検討していたんです」
「ゴールドスワンさんの読みの確かさが、この結果に現れていると思います」(フロント営業 濱地様)
実はこの物件、当社も購入を検討していたんです。
地元松阪の物件ですし、前のオーナーさんとは昔からお付き合いがありましたから、この2棟のワンルームマンションが売りに出されたことは、ゴールドスワンさんもずっと先に把握していました。
しかし結局、購入を見送っていました。
ゴールドスワンさんが購入された後、入居さんがここまで付いたのを見て、社内では「こんなことになるなら、あの時買っておけばよかった‥‥」という声も上がっています(笑)。
ー なぜ、この物件の購入を見送ったのですか。

松阪で今、計87戸ものワンルームを埋めるのは、ほぼ無理と思われたのです。
まず、ワンルームマンションの需要自体が、急激に落ち込んでいました。
特に2008年のリーマンショック以降、三重県では、工場を閉鎖・縮小したり、県外に移転したりする企業が相次いでいました。
追い打ちを掛けるように、昨年2013年には、松阪市内の私立大学が閉学しました。
単身で暮らす工場勤務者や学生が激減する状況を受け、単身者向けアパートやワンルームマンションが、次々に売りに出されました。
オーナーさんの中には、単身者向けアパートを取り壊す方も出てきていました。
間取り的にも、6畳~7畳の1Kというのは不利でした。
家賃水準の下落で、2DKでも2~3万円代で借りられる物件が出てくると、単身でも2DKや、8畳~10畳の広い1Kを選ぶ方が増えてきます。
さらに、この規模で駐車場が付いていなかったことも、悪材料でした。
これだけ悪材料が揃っていると、購入にはとても踏み切れませんでした。
ゴールドスワンさんは、購入する前に相談に見えました
「管理業務が追いつかないぐらいのペースで、入居が決まっています」(管理営業 花尻様)
ー ゴールドスワンキャピタルから、この物件の管理を受託した経緯を教えてください。
昨年(2013年)、ゴールドスワンキャピタルの伊藤社長がお見えになり、「この物件の購入を検討しているので、意見を聞かせてください」とご相談いただきました。
すでに当社で「運用はほぼ不可能」と判断していた物件でしたので、正直にそうお伝えしました。
しかし伊藤社長は、
松坂エリアでの、当社の1ヶ月あたりの賃貸入居契約件数
そのうち、単身者が占める割合
さらにそのうち、高価格帯物件と低価格帯物件のそれぞれが占める割合
などをヒアリングされた上で、「このエリアで、低価格の物件を求める単身者の大半を取り込むことができれば、運用は十分可能」という見解を示されました。
駐車場についても、「近くで借りて確保すればよい」というご判断でした。「87戸分もの駐車場を借りてまでワンルームマンションを経営する」という意識は、私たちにはありませんでした。
その上で、伊藤社長は私たちに、「どうすれば、低価格の物件を求める単身者の大半を取り込めると思いますか?」と尋ねました。
「この物件を満室にするのは無理!」と考えていた私たちも、採用していただけるかどうかは脇において、とりあえずありったけのアイディアを出させていただきました。
たとえば、次のようなアイディアです。
家賃は1万円代
最初の1ヶ月は家賃無料
敷金礼金なし
仲介料はオーナーさん持ち
初期費用3万円代
全部「断られて当然」と思いながら、提案させていただいたんですよ。
そうしたら全部「やります」と言っていただいて、驚きました。
こんなお値段設定、私たち自身もやったことがなかったですから。
今までこのエリアでは、どこを探してもなかったはずです。
最初は、87室もの空きが埋まるのか心配で眠れない日が続きました
最終的に伊藤社長が購入を決断されて、私たちに管理を委託していただくことになったのですが、最初は不安でした。
お預かりした以上、私たちも責任を感じましたから。
「87室もある空室、埋められるんだろうか‥‥」って、心配でなかなか眠れない日が続きました。
それがいざ募集を始めたら、この入居率の伸びでしょう。
ゴールドスワンさんの、データに基づく読みの勝利でしたね。
もう、管理業務が追いつかない勢いで入居者さんが決まってるんですよ。
他の不動産屋さんからも、うらやましがられています。
他の不動産屋さんからも、よく問い合わせが来ます。
売上が落ち込む5月も、この物件のおかげで、うちの社員が全員ノルマを達成できました。
ほんとにありがたかったです。
― 入居するのは、どのような方が多いですか。
年齡や性別の偏りは、特にないですね。
20代から60代まで、男性からも女性からも選ばれています。
意外に多いのが、お仕事部屋などのセカンドルームとしてのご利用です。
「家ではだらだらして仕事にならないから‥‥」とお借りになった方がいらっしゃいました。
1万円代という、このお家賃ならではのご利用法ですね。
お部屋にお連れした時、お客様の反応が他の物件と全然違います
― なぜ、これだけの勢いで入居率が伸びているのでしょうか。お家賃や初期費用の安さもありますが、それだけではないですね。
お部屋にお客様をお連れした時の反応が、他の物件とは全然違うんです。
ゴールドスワンさんは、フローリングやアクセントクロスや照明器具で変化を付けた、5つのタイプの部屋を用意されました。
フローリング・アクセントクロス・照明器具の違いで5タイプ用意された部屋
(店頭用カラー資料より)
「入居される方が感じる『わくわく感』を大切にしながら、リフォームのデザインや、モデルルームの調度を考えています」(ゴールドスワンキャピタル 塚本)
どのタイプのお部屋もすごくおしゃれで、しかも雰囲気がそれぞれ違うので、みなさん1つ1つドアを開けて、じっくりお比べになるんです。
普通でしたら、最低3~4件はご覧になってお決めになるのですが、この物件の場合、1箇所で5つのバリエーションを比較できるので、ここだけで満足してお決めになるお客様が多いです。
滞在時間が伸びる分、印象も愛着も強くなるようです。
これはすごくいい効果だと思いました。
タイプごとの成約状況をご覧になって、人気のないタイプのクロスを張り替えられたり、A棟で人気のあったタイプをB棟で採用されたりもしていますよね。
こういうところでもデータをしっかり活用されていて、感心しました。
私たちもアクセントクロスは使い始めていたのですが、「失敗したくない」という気もちがどうしても先に立って、無難な柄ばかり選んでしまっていました。
アクセントクロスのパターンを複数ご用意して、お客様に選んでいただくようなことも、していませんでした。
ゴールドスワンさんの大胆なアクセントクロスの使い方には、学ばせていただきました。
使われている照明器具も、他の物件よりおしゃれです。
女の人は、そういうところ特に反応しますよ。
お花を型どったこの照明器具とか、「かわいい!」って反応する方が多かったですね。
内見用のお部屋に、生活小物を置く演出のしかたも、勉強になりました。
お連れしたお客様の反応がよくて、ご入居が決まりやすいので、私たちも、ますますお客様をこの物件にお連れするようになります。
そういういい循環に入ったことが、この入居率の伸びになっています。
ゴールドスワンさんが作ったカラー資料をカウンターに置いておくだけで、お客様が内見を希望されます
― 他に、入居率の伸びに貢献していることはありますか。
ゴールドスワンさんが作ったこの8ページのカラー資料も、入居率の伸びに貢献しています。
このカラー資料をカウンターに置いておくと、お客様がご覧になって、「この物件も見せてください」とおっしゃいます。
別の地区を希望していたお客様も、このカラー資料を見ると内見を希望されます。
この物件の魅力が、写真からも文字からも伝わってくる資料ですよね。
それから、テレビ、洗濯機、冷蔵庫、電子レンジ、掃除機の家電5点セットが月額3千円で借りられるのも、単身のお客様にはとても魅力のようです。
他の物件ですと、同じ内容で月額5千円が普通です。
月5千円だと、踏みとどまってしまう方が多いんですよね。
必要な家電一式を月3千円で使えるようにしたことで、一人用の家電をお持ちでないお客様も、取り込めるようになりました。
月額3千円では利益が出ないはずなのですが、「そのぶん一部屋でも早く埋まった方がいい」というのがゴールドスワンさんのお考えとのことで、なるほどと思いました。
そこまで思い切れるのもすごいと思いました。
「入居者様へカタログギフトをプレゼント」というのも、特に女性の反応がいいです。
内見に来られたお客様の、滞在時間を伸ばすのにも役立っているようです。
伝えたいことがすぐ伝わって、すぐ返してくれるので、助かります
「ゴールドスワンさんには、何でも遠慮なく伝えられます」
― 他に、ゴールドスワンキャピタルに対して評価されている点があれば教えてください。
こちらが伝えたいことがすぐ伝わって、すぐ返してくれるので、助かっています。
情報や意見をやり取りする上で、東京との距離を感じることが、ほとんどありません。
現場で動く私たちが動きやすいように、いつも配慮していただいてると感じます。
一般に不動産のオーナーさんと言うと、たくさんの財産をお持ちの上に、年配の方が多いということもあって、私たち不動産会社の社員にとっては、“雲の上の人”のようなところがあります。
オーナーさんにご出費いただかなければならない話などは、どうしても伝えづらいです。
若い社員は、特にそうです。
また、オーナーさんがご年配の場合、若い入居者さんの感覚をどう伝えればいいか、迷うこともあります。
その点、ゴールドスワンさんは若い女性社員の方が気さくに対応してくださるので、私たちも伝えたいことを遠慮なく伝えられます。
内装や調度のセンスにしても、若い入居者さんの感覚に合っていますし、むしろ私たちの方が、ゴールドスワンキャピタルさんのセンスに学ばせていただいてます。
お客さんからご要望があった時、ゴールドスワンさんに相談すると、スピーディーに対応してくれるのも助かります。
おかげで私たちもスピーディーにお客様のご要望に対応できますし、それが成約率の向上にもつながっています。
「これから松阪では、この物件がワンルームマンションの標準になっていくと思います」
― 最後に今後の抱負と、ゴールドスワンキャピタルへのご期待があればお聞かせください。
頑張ってあと3ヶ月以内には満室にしたいですね。
「満室になってからも、ずっとゴールドスワンさんにオーナーさんでいてほしいね」って、みんなで話してます。
この物件のことは、他の不動産業者さんも注目しています。
ゴールドスワンさんがこの物件で行われたことは、これからこのエリア全体に浸透していくはずです。
この物件が、松阪エリアのワンルームマンションの標準になっていくと思います。
これからもゴールドスワンさんのセンスやノウハウに学ばせていただきたいので、引き続きよろしくお願いします。